Produkte und Leistungen

Beraten Sie ihren Patienten bestens

Insbesonders jüngere Zahnärzte schämen sich zu Beginn Ihrer Tätigkeit dem Patienten Leistungen zu "verkaufen". Berechtigt wäre das, wenn es tatsächlich um das Verkaufen im Sinne von "Aufschwatzen" ginge. Aber Ihr Patienten hat einen Rechtsanspruch auf vollumfängliche Beratung aller Möglichkeiten der Behandlung. Er muss letzlich selbst entscheiden, ob er sich den teuersten vollkeramischen Zahnersatz leisten will. Doch zunächst muss er von der Option überhaupt wissen und die Vor- und Nachteile verstehen..

Stellen Sie sich vor, Sie haben vier Kinder und sind Hobbytaucher. Sie kaufen sich einen Wagen der E-Klasse als Limousine. Kurz nach Auslieferung sehen Sie, dass es den Wagen auch als Kombi gibt (schwer vorstellbar, aber wir bleiben mal dabei). Sie wären stinksauer auf den Verkäufer, weil er Sie nicht vernünftig beraten hat.

Und da der Mensch sich grundsätzlich die besseren Dinge im Leben leisten möchte, sollten Sie ihm diese auch immer anbieten und ihn über alle Möglichkeiten der Zahngesundheit aufklären. Überlassen Sie dem Patienten die Entscheidung, schwatzen Sie ihm nichts auf. Sie werden sich wundern, wie häufig er sich für das Bessere entscheidet. Denn das Bessere ist der Feind des Guten. Der Kunde, in Ihrem Fall der Patient, muss das nur beurteilen können. Das macht das qualifizierte Verkaufsgespräch aus!

Des weiteren ist es zwingend erforderlich, das Leistungsportfolio zu definieren. Es ist klar zu strukturieren, welche Leistungen die Praxis ggfs.zu welchen Preisen in der Lage ist anzubieten. Die wichtigen Frage dabei sind:

- Sind wir eine Spezialpraxis (z.B. Implantologie)?

- Wo liegen die Stärken des Chefs/des Teams?

- Was erwarten/benötigen die Patienten?

- Welche Leistungen bringen welche Rendite (Z.B. Laser, Prophylaxe, ausländischer ZE etc.)?

usw.

Hier werden häufig bereits grundlegende Fehler gemacht. Viele Leistungen werden angeboten, weil ein Vertreter das für richtig hielt, andere werden gelassen, weil es irgendwelche unbegründete Vorbehalte dagegen gibt. In allen Fällen fehlt der Plan. So lässt sich auch kein fundiertes Marketingkonzept um ein Produktspektrum aufbauen.

Wir lösen das für Sie!

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